怎样加快项目或订单的获取和交付，实现高效增长？
怎样提高部门之间、员工之间的协作效率或人效？
怎样判断并从根本上提升企业经营管理的真实水平？
怎样达到高性价比数字化转型的条件？
对于这四个难题，华为1992～2019年增效十倍并增长八千余倍的真实历程从横向上给出了答案：拉通。
拉通符合物理学原理，吸收了精益、敏捷、瓶颈约束等思想的精华并规避了不足，蕴含哲学思想，是加快项目或订单获取和交付、提升协作效率或人效、高效增长、高性价比数字化转型绕不开的底层逻辑。
任正非曾说：“为了公司的前途命运，不通也得“通”。要把我们的组织改革从后端“推”动变成前端“拉”动。这样组织效率就会有较大的提高。”
那么，本文将从“通”的角度，为管理者展现了组织高效协作的9个层级，请对照下文，看看你的组织在哪一级？以下，enjoy：
作者：朱相鹏
来源：华章管理（id:hzbook_gl）摘自《拉通》
一般而言，通的主体是任务或其中的物品抑或知识，也可以是信息或数据。通的渠道是流程。
通的程度一共有九个等级，分别代表通的不同水平。通的水平分九级，你在哪一级?
01
走通（小弯路）
走通是通的第一级水平，即最低的入门水平。
所谓走通，是指企业在以生存为主要目标，以获取销售收入为抓手的时期，能勉强完成向客户交付的任务，但管理主要靠自己摸索，即使聘请外部咨询力量，通常项目不大，涉及面不广，因此管理水平、效率和质量普遍都不高。
走通通常发生在创业初期，如果遇上行业的高速增长期，企业可能会野蛮增长。对于在管理上没有实质性改进的企业，在没有全面进行下一阶段即“打通”之前，哪怕企业历史再长，也还是处于走通的阶段和水平。
走通阶段企业经营管理水平的主要特点如下。
1. 深知活下去是第一要务，重视客户关系、销售和增长
创业维艰，此言不虚。中小企业特别是处于创业阶段的企业，求生欲通常都很强，深知活下去是硬道理，一般都把主要精力放在市场开拓、找客户、找订单上。
即使研发能力强，产品或服务有竞争力，产品竞争力的变现也要依靠销售。因此，销售变现的能力是走通阶段的核心竞争力。
2. 管理粗放，能交付但质量和效率都不高
水平处于走通阶段的企业，交付能力通常偏弱，管理水平一般较低，自身的规模和单个订单的金额通常都不太大，客户的层次一般也不太高。
客户层次越高，单个订单金额通常越大，即使企业偶尔能够交付比较大的订单，通常也是勉勉强强、磕磕绊绊，比较吃力，效率比较低，一次检验通过率不高，周期也相对较长，整体的浪费比较大。
3. 部门墙已初步形成，客观上需要管理改进
由于管理幅度的存在，一个人能管理的人有限，于是逐渐形成了一些小部门，在小部门的基础上再形成一些中型部门。由于自身利益、视角高度、视野宽度等的影响，会出现部门墙，并且随着企业的发展，部门墙有变多、变厚的趋势。部门墙会产生一系列不良影响，因此需要破除。
02
悟通（思想路）
悟通是通的第二级水平。
企业要想达到悟通的水平，需要全体员工特别是各级管理者发自内心地相信：
为客户创造价值是企业发展的根本；
自己的成功是建立在帮助客户成功这一基础之上的，帮助客户成功是基础和前提，完全可能和客户做到共创、共赢；
从客户愿意购买而付钱的金额、速度，可以衡量工作的直接价值；工作速度适合需求才好，快、慢都不好。
拉通既有巨大价值，又需要理论指导，需要下功夫不断学习、实践、总结。下了硬功夫，才可能有硬贡献、大贡献。
悟通有两层意思。
第一层意思是每个人，特别是主要的管理者，要从思想上深刻领悟、想通想透，有些大彻大悟的感觉；
第二层意思是指公司从上到下，大家达成共识，并且把这种共识融入骨髓，落实到日常的工作中，上下同心，并努力把它逐步变成企业的价值观乃至信仰。
03
打通（除障路）
打通是通的第三级水平。
要想实现打通，首先需要升级思想意识，做好整体规划，接下来是实施到位。
在思想意识上，认清部门墙会造成内耗，影响效率和交付；
在规划上，要统筹全局，制订计划，优先打通重点环节、重点流程；
在实施方法上，既要打破部门墙，又要改进布局，并优化、重组各环节的工作，还要使孤岛以及需要加强连通的环节同与其有业务逻辑关系的上下游环节实现连通。
只有做到了这些，才算达到了打通的水平。
04
穿通（逐一通行路）
穿通是通的第四级水平。
到达这级水平，即能实现逐一运转，一个核心的标志是各环节的工作能快速切换，且连在一起。能逐一运转的环节越多越好，即“一个铁签子上尽量多穿几块肉”。
由于穿通的重要作用一般被人忽视，这里再以招聘销售精英开拓市场为例。
公司在销售形势大好，需要快速拓展销售区域时，通常需要招聘销售人员。已经招聘到位的员工，需要等开设一个办事处所需的5名员工全部招聘到位后才一起出发，即以5个为批量，5名员工被批量“绑”在一起了，要么都不去，要么5人一起去。
要招聘到合适的销售人员，需要较长的时间。如果能逐一出发，招到第一个人后，就派他出发去做准备工作，之后招到一个就出发一个。每名员工都能很快开拓市场，而不用花较长时间等其他人招聘到位。商场如战场，市场情况复杂多变，需要快速反应，分秒必争。
因此，小批量运转优势明显。
重要的事情要一件一件地做，即对于重要的事情，要在做完一件之后，再开始做另一件。
05
贯通（全通路）
贯通是通的第五级水平。
达到该水平的主要标志是：
对于不能逐一穿通的环节，能通过已经制定的“若……则……”规则高效地连接起来，即用“弹簧”实现各“羊肉串”之间的连通，从而实现整个系统所有环节的“贯通”，用公式表达为：
穿通（能穿通的环节） 弹通（不能穿通的环节）=贯通（所有环节）。
实现贯通之后，通的更高一级水平是拉通。
06
段拉通（单段流程路畅通）
达到拉通水平的标准是：在指导具体作业时，只需对一个环节下达按照单位时间内产品总数量平稳、不同产品混合均衡平稳的详细作业计划，由该环节去拉动其前一个环节，一环环地向前一个环节拉动，每个环节被下一个环节拉动时才开展所需数量的作业，整个拉动的过程自动进行、高质高效、无须干涉。
段拉通是指在一段流程的各个环节之间实现拉通，这些流程一般都是核心的或存在瓶颈的流程，如研发流程、供应链管理流程等。到达段拉通的水平之后，相当于实现了单段流程的畅通。
07
内拉通（企业内部路畅通）
达到内拉通水平的核心标志，是公司内部各大流程之间实现了拉通。
08
链拉通（供应链上路畅通）
链拉通是在纯科学角度的最高水平。
达到链拉通水平的标准是和核心供应链上主要的供应商、客户一起实现协作流程拉通。链拉通的实现以前者的实现为前提。
09
推拉通（追求增长路畅通）
推拉通是通的第九级水平，也是通在“科学 艺术”上的最高水平。作为对比，链拉通是通在科学角度的最高水平，也是大部分企业应该想尽一切办法努力追求的水平。
企业能根据企业战略和内外部实际情况，自如运用以拉为主、推拉结合的方式，以便更好地实现经营管理的目标，特别是增长的目标。
当然，推拉通中的推是有前提的，最好具备链拉通的能力。如果一上来就是推拉结合，那么此时的经营管理是粗放的，管理水平是低下的，公司是不健康的，发展凭的是碰运气。很多企业倒下的原因，就在于经营管理靠运气，却认为自己本事大而盲目做出决策。
靠碰运气，不能真正提高经营管理水平，企业即使暂时发展壮大了，也是虚胖。
10
推拉通阶段
企业经营管理水平的主要特点
1. 从管理到经营，从只重视增效到既重视增长又重视增效
推的好处在于能够快速响应客户需求，抓住市场机会，提高客户满意度。特别是当产品的附加值比较高，且企业处于市场扩张期，或者行业目前需要跑马圈地时，推拉通具有明显的价值。
从经典的拉通，即段拉通、内拉通、链拉通，发展到推拉通，是从管理到经营，从内求到内外兼求，从追求增效到同时追求增长和增效。
当然，如果管理内功很硬，周期越来越短，那对推的依赖就会越来越小，只需要极少量的推就能依靠拉通来实现快速交付，同时实现较低的库存和综合成本。
2. 从科学上升到“科学 艺术”，融入了企业家的直觉和胆魄
企业的经营管理是科学，也是艺术。艺术成分在经营中的占比高于在管理中的占比，科学性在管理中的占比高于在经营中的占比。
当一个企业有远大的梦想，渴望抓住行业发展机遇大力发展的时候，就需要借助企业家在长期商业实战中积累出来的直觉和锻炼出来的过人胆魄，以进攻为导向，以扩大市场份额为目标，抢占市场先机进行突破。这就需要在至少具备段拉通能力的基础上实行推拉通。
彼得·德鲁克说过：“没有度量，就无法管理。”任务或其中的物品抑或知识在系统内的时间可分为两种，一种是停滞时间，即处于停滞状态所耗费的时间，这段时间一般不创造价值；另一种是活动时间，是指处于非停滞状态的时间，通常是创造价值的时间。
管理水平最优秀的企业，都做到了科学的拉通。但只有胸怀远大理想，既能仰望星空又能脚踏实地的企业才能达到科学和艺术完美融合的推拉通水平。
end
作者：朱相鹏，毕业于上海交通大学工业工程与管理系，管理（科）学硕士，上海市优秀毕业生。组织的团队拥有华为、ibm、丰田、微软等全球500强企业高管或资深顾问经历，“拉通”经验丰富，辅导了多家企业不但成功推行集成产品开发、从市场到线索、从线索到现金、从提出问题到解决、集成供应链、精益生产，而且使它们和财务、人力甚至和客户及供应商全流程拉通，并提供数字化方面的软件定制来拉通数据流和信息流，使业财融合、人财事高效协同。
来源：本文内容整编自《拉通：华为十倍增效千倍增长的横向逻辑》，由机械工业出版社出版。华章管理（id：hzbook_gl）原创首发，转载请联系授权。
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